太阳能营销策略：市场净化与创新发展

解决方案（一）净化市场

由于太阳能热水器的技术相对简单，制造资金不大，进入门槛较低，加之行业回报高，吸引了众多企业投资，导致市场竞争无序。许多产品滥竽充数，损害了行业形象，也影响了优质产品的声誉，损害了消费者利益。为了保护企业并维持行业绿色清洁的形象，净化市场已成为行业发展的必然趋势。淘汰不良企业，仅依靠市场竞争是不够的。目前，使用太阳能热水器每年可节约8万吨标准煤，减少1.11万吨二氧化碳和445吨二氧化硫的排放，创造了显著的经济和环保效益。随着能源供应的紧张和太阳能利用的提升，太阳能热水器市场将持续扩大，因此，完善行业法规至关重要。

解决方案（二）优化资本，规模经营

现有太阳能企业超过200家，但规模大、产值高的企业不多，中小型企业占90%以上，且效益不佳。这导致在新产品研发和销售网点建设等方面的投入不足。企业需要优化资本，通过规模经营，走外延发展道路。外延式发展侧重于企业规模的扩张，主要通过增加人力、资源投入和扩大生产场所来实现。而内涵式发展则侧重于提高生产要素的质量、生产效率和技术创新。企业规模的扩大首先体现在生产规模的扩大，通过兼并和合并，可以有效整合资源，降低成本，实现共赢。

解决方案（三）向新兴渠道要利润

新建项目未包含太阳能设计和未进行节能审查的将不得审批或开工建设。厂家应抓住与建筑商合作的机会，将太阳能热水器与建筑结合，作为直销的重点。此外，新农村建设中的能源应用，尤其是太阳能，也是重要的市场机会。企业还应积极拓展国际市场，通过建立分公司、办事处、寻求国际代理等方式，拓宽销售渠道。

解决方案（四）向新产品要利润

我省太阳能热水器以平板式和真空玻璃管为主，其中真空玻璃管系列应作为主打产品。企业应加大技术创新和产品附加值研究的投入，如安全设计和理念设计等差异化产品。与太阳能研究所和高等院校合作，使技术与市场紧密联系，走技术养市场、市场促技术的发展道路。

解决方案（五）向售后服务要利润

太阳能热水器的售后服务包括安装、用户信息收集、定期维护保养、维修、新产品推广与调换等。营销大师科特勒曾说：“对于消费者，我们不仅要满足他们，还要取悦他们。”在激烈的市场竞争中，优质的售后服务可以取悦消费者，创造差异化的竞争优势。